Onderhandelen begint bij jezelf: 3 inzichten die je helpen betere keuzes te maken 

De meeste mensen denken bij onderhandelen aan een salarisonderhandeling, een contractbespreking of een stevig gesprek met een wederpartij. Maar de belangrijkste onderhandelingen vinden vaak op onverwachte momenten plaats. 

Bijvoorbeeld wanneer je zonder nadenken instemt met een extra taak. Wanneer je automatisch meegaat in het voorstel van een collega. Of wanneer je je eigen wensen parkeert, omdat iemand anders het gesprek al een bepaalde richting heeft gegeven. 

Juist daar begint onderhandelen voor jezelf. 

Volgens jurist, rechtsfilosoof en onderhandelingsexpert Christ’l Dullaert begint onderhandelen bij bewustwording van de keuzes die je dagelijks maakt. In haar boek ‘Onderhandel voor jezelf’ laat zij zien hoe persoonlijk leiderschap en onderhandelen nauw met elkaar verbonden zijn. De zomerreflectie-oefeningen die zij ontwikkelde, helpen om even uit de dagelijkse drukte te stappen en met een frisse blik naar je eigen gedrag te kijken. 

Onderhandelen begint voordat er een gesprek plaatsvindt 

Vaak denken we dat onderhandelen pas begint wanneer twee mensen tegenover elkaar zitten. In werkelijkheid vindt de eerste onderhandeling meestal eerder plaats: in je eigen hoofd. 

Onder tijdsdruk nemen we veel beslissingen op de automatische piloot. We zeggen ja omdat het snel is. We volgen een voorstel omdat het logisch klinkt. Of we schuiven een eigen wens vooruit omdat dat gemakkelijker voelt. 

Juist daarom is reflectie zo waardevol. 

Door af en toe bewust afstand te nemen van de dagelijkse hectiek ontstaat ruimte om jezelf vragen te stellen. Welke keuzes maak je eigenlijk? Welke patronen keren steeds terug? En passen die nog bij wat je wilt bereiken? 

Die bewustwording vormt de basis van onderhandelen voor jezelf. Pas wanneer je weet wat voor jou belangrijk is, kun je daar ook naar handelen. 

Waar zeg jij eigenlijk te snel ja op? 

Een van de eerste reflectievragen uit Dullaerts zomeroefeningen gaat over iets wat veel professionals zullen herkennen: werk oppakken dat nuttig lijkt, maar uiteindelijk weinig bijdraagt aan je eigen ontwikkeling. 

Denk aan het organiseren van een teamuitje, het regelen van een afscheid, het coördineren van praktische zaken of steeds degene zijn die “het wel even oppakt”. Dat soort taken zijn waardevol en belangrijk voor een organisatie. Maar ze zorgen er ook voor dat er minder tijd overblijft voor werkzaamheden waarmee je juist inhoudelijke expertise opbouwt of zichtbaar wordt binnen de organisatie. 

Naarmate je carrière vordert, veranderen bovendien de factoren waarop je wordt beoordeeld. Goed werk leveren blijft belangrijk, maar daarnaast gaan ook zichtbaarheid, invloed, samenwerking en initiatief een steeds grotere rol spelen. 

Dat maakt het verschil tussen druk zijn en strategisch bezig zijn. 

Reflectievraag 

Welke drie taken hebben je de afgelopen maanden veel tijd gekost, zonder dat ze je dichter bij je eigen professionele doelen brachten? 

Die vraag is niet bedoeld om behulpzaamheid af te leren. Wel om bewuster te kiezen waar je je tijd en energie aan besteedt. 

Hoe vaak laat je iemand anders bepalen wat jij wilt? 

Een tweede belangrijk inzicht uit het boek draait om een bekend principe uit de Harvard-onderhandelingsleer: anchoring, oftewel ankeren. 

Bij ankeren beïnvloedt het eerste voorstel onbewust de rest van het gesprek. Veel mensen kennen dit uit prijsonderhandelingen, maar hetzelfde mechanisme speelt zich voortdurend af in het dagelijks leven. 

Een collega vraagt of je project A of B wilt oppakken. Je leidinggevende vraagt of je liever begin of eind augustus vakantie neemt. Een partner stelt een vakantiebestemming voor. 

Voor je het weet kies je tussen de aangeboden opties, zonder jezelf eerst af te vragen of dat eigenlijk wel de keuzes zijn die jij zou maken. 

Daarom adviseert Dullaert om niet direct te reageren. 

Neem eerst even afstand en stel jezelf één eenvoudige vraag: 

Wat wil ík eigenlijk? 

Vaak helpt het om eerst een vraag terug te stellen, zodat je tijd creëert om na te denken. Bijvoorbeeld: 

• Waar baseer je dat op? 

• Wanneer heb je mijn antwoord nodig? 

• Laten we eerst verschillende mogelijkheden bekijken. 

Door niet meteen mee te bewegen met het eerste voorstel, ontstaat ruimte om je eigen belangen en voorkeuren mee te nemen in het gesprek. 

Ga niet alleen met een probleem het gesprek in 

Veel lastige gesprekken beginnen met onvrede. 

“Zo wil ik het niet meer.” 

Dat is begrijpelijk, maar vaak niet de meest effectieve opening. 

Volgens Dullaert sta je sterker wanneer je vooraf meerdere mogelijke oplossingen voorbereidt. Ook dit sluit aan bij de Harvard-onderhandelingsleer, waarin dit principe bekendstaat als ‘anchoring with options’. 

In plaats van één oplossing op tafel te leggen, neem je meerdere realistische mogelijkheden mee. 

Bijvoorbeeld wanneer je:  

• een andere taakverdeling wilt; 

• meer verantwoordelijkheid wilt krijgen; 

• je werkweek anders wilt indelen; 

• afspraken wilt maken over thuiswerken; 

• een betere balans tussen werk en privé zoekt. 

Door verschillende opties voor te bereiden, stuur je het gesprek richting oplossingen die aansluiten bij jouw doelen, zonder star of veeleisend over te komen. Tegelijk geef je de ander ruimte om mee te denken, waardoor de kans groter wordt dat je samen tot een werkbare uitkomst komt. 

Kleine keuzes bepalen uiteindelijk je loopbaan 

De drie reflectie-oefeningen die we hierboven beschreven, lijken op het eerste gezicht klein. Ze gaan over een extra taak, een vakantiekeuze of de voorbereiding van een gesprek. 

Toch raken ze allemaal hetzelfde thema. 

Onderhandelen voor jezelf begint met bewust kiezen. 

Door stil te staan bij waar je te snel ja op zegt, te herkennen wanneer je wordt beïnvloed door het voorstel van een ander en gesprekken beter voor te bereiden, neem je stap voor stap meer regie over je eigen ontwikkeling. 

Dat heeft niet alleen invloed op de gesprekken die je voert, maar uiteindelijk ook op de richting van je loopbaan. Want persoonlijk leiderschap ontstaat zelden door één grote beslissing. Het groeit juist door de vele kleine keuzes die je iedere dag maakt. 

De belangrijkste onderhandeling begint vandaag 

De meeste onderhandelingen beginnen bij de keuzes die je maakt, de vragen die je wel of neit stelt en de ruimte die je jezelf gunt. 

De drie reflectie-oefeningen laten zien hoe kleine inzichten kunnen leiden tot andere gesprekken en uiteindelijk tot andere uitkomsten. Daarmee vormen ze een toegankelijke kennismaking met de ideeën uit Onderhandel voor jezélf en maken ze duidelijk dat onderhandelen in de eerste plaats draait om persoonlijk leiderschap. 

Wil je deze inzichten verder verdiepen en direct toepassen in herkenbare praktijksituaties? Dan kun je deelnemen aan de Workshop Onderhandelen voor jezelf met Christ’l Dullaert, waarin de principes uit haar boek vertaalt naar concrete oefeningen en gesprekken uit de dagelijkse praktijk. Als deelnemer ontvang je bovendien haar boek Onderhandel voor jezélf, zodat je de inzichten ook na de workshop kunt blijven gebruiken. 

Ontdek ook het boek van Dullaert ‘Onderhandel voor jezelf’ hier.